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こんにちは！チイです。
プロフィールは↓
営業するのにまず一番重要なことは、何でしょうか？
自社の製品や取扱サービスに熟知することです。
多くの企業では社員研修や、OJTで勉強する機会も多くあったと思います。
もちろんこれも重要なのですが・・・・
でも実際、営業に出てみて、お客様の質問に答えれないことはありませんか。
私自身も、一通り製品について勉強したのに、答えれないことがありました。
自分の知識とお客様との質問にギャップがあるからです。
営業マンの知識 ≒ お客様の知りたいこと
ではそのギャップを埋めるには？
営業マン勉強方法5選
・サービス、製品群を知ろう
・サビースのメリット、デメリットを知ろう
・プレゼン資料を作ろう
・顧客訪問時（OJT時）の質問集を作ろう
・お客様の購入（引合い）背景を知ろう
ざっと5点あげましたが、まずは、
自社サービスの製品群を理解していきましょう。
サービス、製品群を知ろう
自社にどのような取扱い製品があるのかを、知る事で提案できる幅が広がります。
知らないと、提案できるサービスがあるのにできず、チャンスを逃すことになります。
・サービスが何の用途向けなのか。
・どういったニーズで使用されるのか。
・何を解決できるのか
これを知るだけで、提案できる幅が増えますよ。
営業は、お客様のお悩みをサービスで解決することです。
サービスのメリット、デメリットを知ろう
製品群を理解すれば、サービスを提案できるようになります。
お客様から必ず聞かれるのが、
サービスを使うとどんなメリットがあるかです。
お客様は、そのメリットにお金を払うことになります。
反対にデメリットがある場合。例えばサービスは、良いが価格が高いとか・・・
他社競合がいれば当然比較されます。
自社独自のサービスでも類似メーカーの競合があれば、比較されてしまいます。
他社のメリットを知ることが、自社デメリットを理解することに繋がります。
自社製品の改善や開発にも繋がります！
お客様からも、デメリットを話してくれる営業マンは、正直と信頼されます。
プレゼン資料を作ろう
製品群とサービスのメリット、デメリットを理解したら、ぜひプレゼン資料を作ってみ
ましょう。
始めは、カタログから切り貼りしてみると良いですね。
先輩が以前に作った資料等も見せてもらうといいですよ。
自分で作る事で、自分自身も理解してないこともわかってきます。
プレゼン資料は、お客様にとってサービスを使ってもらうとどのような、メリットがあ
るかを考えると良い資料になります。
お客様へのメリットを最初に発表
製品群からどのサービスをターゲットにするかを考えた資料
お客様にとってメリットとなる裏付けデータや性能がわかる資料
顧客訪問時（OJT時）の質問集を作ろう
実際、プレゼンやお客様を訪問すると、質問がきます。
事前に質問を想定するのがベターですが、初めからは中々難しいですね。
受けた質問は、その時に答えれなくても、必ず確認し回答しましょう。
その際に一番よいのが、質問集を作る事です。
答えれなかった質問を撮り溜めていくイメージ
。
質問集を日々のお客様との会話の中で取り貯めていくと、
同様の質問にもその場で回答できるようになっていきます。
すぐに回答してくれる営業マンは、お客様からも絶大な信頼を貰えること間違いなし。
できれば、営業に独り立ちする前のOJTでの顧客訪問時から始めるといいですよ。
自作の質問回答集は、営業の心づい味方になってくれるはずです。
お客様の購入（引合い）背景を知ろう
実は、営業は自社の製品群やメリットを知っているだけでは、
営業マンとしてもう一歩です。
自社製品やサービスの専門家であることは、間違いないのですが、お客様の購入や、
引合いの背景を知る事も重要になります。
サービスをどういう目的で使いたいのか。
もしくは、どのような使い方をしたいのか。
それらを知ることで、提案するサービスも変わるのです。
「そのような使い方なら、こちらの方が安くできるサービスがありますよ」なんて
提案もできるのです。お客様からすると、嬉しいですよね。
お客様にサービスを選択してもらうのに違いはないのですが、もう一歩踏み込んで、
お客様の事情を知ることは、営業マンとして大切になってきます。
5選としましたが、覚えることや、勉強すること、それらの知識を活かして提案すること
と、やることは一杯ですね。
新人からいきなり、ベテランになることは、できませんよね。
営業は、経験とセンスと言われる所以です。
日々の真摯に勉強するのが一番の近道。
失敗を恐れず、一緒にがんばって行きましょう。
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