こんにちは、営業マン、チイです。今日は、営業での時間の使い方や、伝えたいことは
どのようにすればいいか、悩んだことはないでしょうか。
少しでも営業訪問時の手順として参考になるとうれしいです。
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営業の不安理由
お客様の悩みを解決するにはどうすればいいの？
実際の営業は、不安ばかりですよね・・・
上司とのOJT同行訪問も終わり、営業として独り立ちした頃は、私自信も悩みました。
新人の頃は、無いものづくし。不安だらけでした。
・製品の知識が乏しい
・業界の知識が乏しい
・自分の会社のことも深くは理解していない
・雑談どうしよう・・
・顧客のことをあまり知らない
・顧客の方が知識がある。
知らないことが多く、経験不足が主になって不安に・・・
ヒアリングに徹するのが近道です！
結論を言うと、ヒアリング中心で問題ありません。
営業経験を積み重ねた今でも、ヒアリングを軸に、課題点を確認しこれに提案をして行きます。
ヒアリングこそ営業の基本であると感じるようになりました。
最初のうちは、無理にトーク力や、コミュニケーション能力がないとか、気にしなくて良いです。
営業で何をするのか？
一般的には、営業とは
自社が提供するサービスを販売することです。
販売職との違いは、サービスを販売するまでに営業職は、顧客の悩みや課題をヒアリングし提案していく要素があります。
結論から言うと、営業は、お悩み解決と言っても過言ではないです。
営業訪問５つのフロー
具体的に訪問時のフローは、こんな感じです。
大前提として、訪問時刻は厳守しましょう。どうしても遅れる際は、必ず連絡を！
・挨拶
↓
・アイスブレイク
↓
・本題
↓
・宿題事項の確認（課題点、要求事項、期限）
↓
・クロージング
アイスブレイク
挨拶の後、雑談は相手の気をほぐす目的です。
天気の話しがよくされますが、できれば本題につながる内容がオススメ！
本題にも入りやすいからですよ。
なければ、顧客の個人の情報（趣味とか、家族とか、ペットなど）を聞き出す内容もOK
２回、３回と訪問すれば、性格、雰囲気もわかり、話題もつながります。
訪問時に何か一つでも、相手の情報を持ち帰りましょう。
次回訪問時の話題になります。
相手にとっても、興味を持ってくれることは、嬉しいことです。
まずは、相手に興味を持ちましょう！
本題
本題では製品のPRや、顧客からの相談事項への提案、情報収集などを実施します。
新人のうちは、製品や業界情報などの知識も、顧客の方がよく知っていることがほとんど！
業界の言葉とか、質問の意味合いが不明なときは、恥ずかしがらず、顧客に聞きましょう。
「それ位自分で調べて！」と言われることもありますが、凹まないで大丈夫です。
そこは新人であることを盾にすれば、顧客も教えてくれますよ。
教えてくれなければ、訪問後、調べる、先輩に聞く等し、必ずクリアにしてください。
次回訪問時に再度話題になった際に困らないようにしておきましょう！
宿題事項の確認メリット
顧客から受けた質問や要求事項、打ち合わせ内で回答できなかった項目を、再度確認します。
この際に再度確認することで、認識に違いがないか明確にできます。
「お客様の質問意味は、〇〇の意味と認識していますが、間違いありませんか？」
「見積もりのご依頼数量は、１個時と100個時のい単価の２種類ですか？」など。
わからなかったことも、確認できるチャンスです。
顧客も認識違いによる時間ロスを無くしたいため、大抵の場合は、教えてくれますよ。
私自身も間違った認識で進めてしましい失敗しました・・・
確認時に、新たな追加情報が出てくるメリットも！
クロージング
クロージングと言うと、契約してもらうための、最後の一押しのイメージがありますよね。
でも焦りは、禁物、お客様には、自社のサービスをお客様自ら選択した気持ちになってもらうように、するのが良いです。
無理にゴリ押しすると、折角上手くいっていた営業の台無しに。
無理せず次回にの訪問に繋げるクロージングを心がけるのがオススメです！
初めての打ち合せで、双方の時間に余裕があれば、雑談を加えるのもいいですよ。
新人であれば、
「まだ新人のため、色々教えて貰うことばかりですが、また訪問させて下さい。」
と言うと、嫌な感じは受けませんし、また訪問するきっかけになりますよ。
自信のない現れのようにみえますが、自分を知ってもらうためとして、良い方法ですよ。
段取りよくスムーズに進めれれば。一番ですが、お客様に営業マンの熱心さが伝わるのも重要です。
ただ営業トークなどの下手に口先だけが上手い人や、やけに愛想がよいとかは、あまり信用できないと思われることが多いです。
まとめ
それでは、一緒にスキル磨いて行きましょう！
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