こんにちは、まだまだ勉強中の営業マンのチイです！
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いきなりですけど「良い営業」とはどのような営業でしょうか。
話しが上手い人？ 真面目な人？、プレゼンが得意な人？
それは顧客の話をよく聞き、ニーズを見極め、的確に提案できる営業マンのこと。
つまり、提案営業において必要なのは「気づき力」と「ヒアリング力」です。
今回は、私の実体験を交えて、 提案営業で成果を出すための“気づく力”の鍛え方をご紹介します。
提案営業で成果を出すには「気づき力」が必須！
打ち合わせ後に「そういえば、あの発言の意図はなんだったんだろう？」と
モヤモヤした経験、ありませんか？ 私はよくあります。
この“違和感”に気づくことこそ、営業の「気づき力」のはじまりです。
提案営業では、顧客が気づいていない課題に気づき、言語化し、 提案につなげることが重要です。
相違点・不明点はヒント！見逃さない
「認識のズレ」「不明点」は、実は提案のヒントになります。 ・納期の勘違い ・希望価格帯の不明確さ ・“性能が良い”の定義のズレ
こうしたズレをそのままにせず、
「つまり、こういうことですか？」
と確認することで、ニーズがよりクリアになります。
営業歴が長くなるほど聞きづらくなることもありますが、
わからないことは、必ず聞く！
これが、失注を防ぐ第一歩です。
ヒアリング力を鍛える３ステップ
① 顧客の言葉の裏を読み取る
「猫がいる」と言われたとき、それが“どんな猫”かを想像しますか？
大きい猫？、三毛猫？など様々ですね！
「安くて性能が良い製品」と言われたとき、
それを具体的に確認しましょう。
何と比較して、安いのかを聞くと良いですよ！
② TODOリストや議事録を活用
会議後すぐにTODOリストや議事録を作成することで、 聞き漏れや思い違いに“気づく”ことができます。
③ 再確認を恐れない
「このまま進めていいか不安」なら、すぐ顧客に確認。 再確認は、顧客の信頼を得るチャンスです！
“確認力”のある営業マンが受注をとる
提案営業で失注する人の多くは、 「たぶんこうだろう」で進めてしまいます。
一方、確証をとり続ける営業マンは、
- 顧客の本音に気づける
- 追加のニーズを引き出せる
- 信頼され、他社と差がつく
「確認は顧客の手間になる」と思いがちですが、
実際は“確認してくれる営業”の方が好まれます。
営業スキルを学びたい人にオススメ本
仕事だけじゃなく家庭でのやり取りにも！！
話しに自信にない私も、質問力を磨けば、色々聞き出せる！
営業の報われない努力のなぜがわかります！
まとめ：気づき力は最強の営業スキル
- 顧客の「違和感」に気づく
- 相違点・不明点を丁寧に拾う
- ヒアリングを通じてニーズを掘り下げる
- 再確認で信頼を得る
この積み重ねが、 “顧客に本当に喜ばれる提案営業”を実現します！
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