こんにちは、チイです。
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営業職の仕事に苦手意識はありませんか。
私自身も、未だに苦手意識はあります・・・
営業の苦手意識の要因２選
営業の苦手意識は、どこから来るのでしょうか？
大きくは２つです。
・思い込み
・不安
この２つの要因を分析すれば、必ず苦手意識は、小さくすることができますよ。
営業職でもう嫌でしょうがないのであれば、ジョブチェンジするのも日一つの考えですけど、ちょっと
もう一度考えてみましょう。
思い込み
私自身の経験では、今となっては、下記のような思い込みがありました。
・営業が性格が向いていない
・人前で話すのが苦手
・あがり症
・製品を買ってもらうことに、気が引けるなど・・
・口下手
・予算の計画を立てるのが苦手
マイナスのことばかり考えてしまってました・・・
思い込みへの対処
苦手意識は、自分自身の「マイナスの思い込み」ではないでしょうか。
なぜそのように思い込んでいるのかを分析しましょう！
私自身も今だに性格が営業に向いているとは思っていません。
実は、周りの営業マンに聞いても営業職が天職と話している人に会ったことは少ないです。
この「マイナスの思い込み」をなくすことで営業職の苦手意識を無くせます。
つまり「マイナスの思い込み」は、自分自身が勝手に思っているだけです。
確かに口下手であったり、説明が上手くないとか、あがり症とかはお客様相手から見ると、わかるのも事実です。
ただし、お客様から見ると辿々しくても一所懸命さが伝われば、良い印象を与えるのも事実です。
口が上手いと返ってお客様から警戒されることもあります。
ただ練習や準備はしっかりとすることが前提です。
不安
思い込み以外に苦手に思う理由は、不安です。
私自身も取り越し苦労で、不安ばかりでした。
・初対面だけど上手く話せるかな？
・顧客の担当者は、クレームが多いけど対応できるかな？
・買ってもらえるだろうか？
・顧客の話している意味が理解できるだろうか？
・顧客の質問に回答できるだろうか？
・この製品を上手くPRできるだろうか？
・価格交渉が顧客要望に合ってるだろうか？
・競合に勝てる価格だろうか？
・顧客との市況や業界の話しや雑談ができるだろうか？
・他部署の協力がいるが、皆動いてくれるだろうか？
不安をなくす対処 コントロールする
ほとんどの不安は「あれ、やっておけばよかったとか」準備不足が要因のことが多かったです。
例えば、製品のプレゼンするのに、製品自身を勉強しないで顧客の打ち合わせには望みませんよね？
準備不足であれば、不安のまま顧客へ訪問することが苦手意識につながります。
販売する製品の勉強をし準備します。
準備をするの中で深掘りしていくと、さらに自分自身の勉強不足や、理解不足の点が浮き彫りになってきます。
これを調べたり、聞いたりし理解して行くことが不安をなくすことに繋がります。
特にプレゼンや、面会時の話すことを同僚や、上司にロールプレイングし見てもらうと良いです。
伝え方がわかりにくかったり、不明瞭な点なども、指摘をうけることでさらに浮き彫りになります。
準備で不安をコントロールすることができますよ！
営業職の準備は想定すること
これもロールプレイングの一環ですが、
顧客からどんな質問が来るかは、想定しておきましょう
例えば、業種や商材の情報は最低限準備しましょう。
メリット
デメリット
他社との比較、当社従来品との比較（性能、価格、納期）
PRにより顧客の何を解決できるのか
10ターン先まで質問は、不要です。１ターン目の質問だけで良いです。それだけで顧客から見るとよく準備しているな！と信頼が芽生えます。
わからないことは、「確認して何日までに何らかの回答します。」で問題ありません。
どんな質問が来るかなんて考えも出ないって方は、先輩や上司に聞いてみると良いですよ。きっと皆苦労した話しなので教えてくれます。
私自身も実際、新製品のプレゼンをした際は、先輩や他部署の関係者にお願いし見てもらい、練習しました。自分では想定していなかった質問や指摘を受けました。
指摘やわからなかった点は、自分で疑問点を調べましょう。
製品の開発者、設計担当者や、メーカなどの製品製作担当に質問をするようになります。
製品への知識が深掘りでき、わかるようになります。
お客様の前でわからないと恥ずかしいという不安の対処をしましょう。
そして、調べた知識は必ず自分の武器になります。
顧客への質問にも回答ができるようになります。わかると自然と楽しくなってきますよ。
二次効果として、製品製作担当に質問することで勉強熱心な奴だと思われ、細かな製品情報を教えてくれたりと、他の情報も入ってきやすくなった経験が多いです
まとめ：営業苦手意識を減らす→営業が面白くなる
苦手意識は、思い込みと不安
↓
思い込みと不安をなくすには
↓
調べる。聞く。行動する。
↓
わかると面白くなる！
↓
顧客へも回答できる！
↓
楽しくなる！
まずは、不安な点が何かを考え、準備すると一つづ不安が解消されます。
不安の内容が大きい場合は、不安の内容を細分化し細かく切り分けし考えてみましょう。
本記事が少しでも皆様のお役に立てればと思います！
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