こんにちは！チイです。
先日おもしろい本をみつけました！
是非紹介させて下さい！
今回紹介するのは、
営業の科学 高橋 浩一著
営業に関するビジネス本です。
営業マン1万人とお客様1万人の計2万人にアンケートし、データ分析
営業マンのロジカルな武器になること間違いなし。
反対に購買者の目線もあり、資材部や購買部の方にも共感できると思います。
私自身は、本屋さんには申し訳ないのですが、ビジネス本は、立ち読みで終わらすことが多いです。
最初の30ページ程度は、おもしろいビジネス本は多いのですが、後のページに行くほどあまり、役に立たない、内容が薄いことが多い傾向があるように感じます。
あと著者の成功体験に基づき「俺みたいにしろ」的な本も・・・
私自身のブログも自信の経験にもとづいての、気づきを紹介していますので、同じようなものかもしれません。ただし伝えたい思いと熱意はありますよ。
私自身は、ビジネス本やノウハウ本は、読んだ時は、わかった気になるのですが、なかなか実践にあてはめるのが難しい場合が多いように感じます。
業界や会社ごとに違いもありますので。
今回の「営業の科学」は、題名に惹かれて購入しました。
「営業の科学」、この本は、是非営業に関わる仕事の方に読んで欲しいと思いました。
この「科学」の響きに惹きつけられます。
営業に科学なんてあるの？と思いますよね。
営業は、人間関係の構築とかよくいわれますよね？
どんなデータを分析し科学しているの？
実際、この本を読んでみて、今までのノウハウ本とは一線を画し、勉強になる内容でした。
営業マンの悩みといえば、結果がでないこと。
色々努力してるのになぜか結果がでない。
この「がんばっているのに売れない。なぜ？」の答えがあります。
顧客の本音とは？
実際は、営業マンが顧客の本音が判っていないことが原因。
本音がわからないのは、顧客との関係構築ができていないからだとか、言われますよね。
でも関係構築って何なのか？
顧客と仲が良いこと？
顧客の要求に応える続けること？
すべて良いことですが、結果に繋がるかというと、
必ずしもそうでは、ありません。
この本は、面会される側の気持ちや本音をアンケートからデータ収集し明解に分析。
データ量もすごい。営業マン1万人とお客様1万人の計2万人にアンケート。
よく、自分の会社でも顧客満足度調査なんてしますが、実際のお客様の本音がなかなか聞き出せないのが実情です。
良い評価をくれるお客様（本当？、本音なの？？）
いい意味で悪い評価や、改善点を話してくれる人もなかなかいないものですね。
顧客満足度調査って、営業マンにとっても、面等向かってダメ出しされると、へこみますよね。
お客様、購買者の本音とは何か？
購買者の仮面
面会されるお客様、購買者は、この著書では「仮面」を被っていると表現しています。
この「購買者の仮面」を剥ぐことが重要であると。
例えば、
どういった営業マンと会いたいか。
会った営業マンに何を求めるのか。
これもアンケートからデータ分析されています。
よくお客様にPRしたあとに「検討します」とか「とにかく安くで」とか経験ありませんか。
営業マンとお客様のギャップが営業活動の溝を生んでいるのです。
この本音を知らないままに、営業活動をすると、無駄な営業努力をすることになる。
私自身も納得。
「聞いたら失礼かな」とかで、突っ込んで聞かないと、お客様の求めるものと違う方向にがんばることに・・
この著書では無駄になってしまってる努力を「ガンバリズムの罠」と呼んでいます。
がんばってもがんばっても、報われない。それには理由がある。
それを改善するための方法が、データをもとに論理的に解説した著書。
是非この本を手に取ってみてください。
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