営業マン新人からの脱皮　営業のコツ

営業マン初心者からの脱皮

こんにちは！

チイです。

プロフィールは↓

https://eigyouman-kosodate.com/profile/

いよいよGWに入りました。

社会人になりたての方も、この１ヶ月は、緊張の連続でしたね。

少しは慣れだした頃ですね。

私自身も3回転職していますが、その度に新人営業マンになったつもりで、仕事に取り組
んでいました。

今では中堅社員ですが、新米営業マンからレベルアップするには、やはり経験でした。
経験が第一というとノウハウじゃないから、わかりにくいですね。

で、その経験から得れるものとは？

その前に新人のころ読んだ本を紹介

営業のコツ

要求、ニーズを読み取ることが重要になってきますね！

ニーズを掴む営業とは、何でしょうか。

ニーズを掴む営業

そのニーズを掴むことが一番難しいですよね。
ニーズといっても、企業や同じ企業でも担当がかわると全然違うこともあります。

やはり困り事や、問題を解決することです！
これは、お客様と対話すると聞き出すことができます。

ヒアリング力なんて言われます。

私自身は、営業マンになりたての頃は、営業＝PR、売り込みだと思っていました。

これは、上手く嵌れば良いですが、検討違いのPRや説明などになると、ニーズを掴むどこ
ろか、お客様の時間を無駄にする説明を永遠とすることに・・・

じゃ、どうすればお客様のニーズを掴めるでしょうか？

ニーズを掴むには、営業に行く前の事前準備です。

最低限聞かないといけないことは、ヒアリングシートなど作り、準備するといいですよ。

私自身は、営業に行く前に聞きたいことを、メモ帳に書いておきます。
お客様との会話のなかで話しが脱線するのもしばしば・・・
会社に帰ってから、聞くの忘れたなんてこともあるので。
聞き出すことで、お客様にあったサービスが提案できるからです。
「うちの会社だと、こんな提案できますよ」とお客様と話せるようになります。

顕在ニーズと潜在ニーズ

ニーズは、お客様自身が、自覚している場合の「顕在ニーズ」と、
お客様自身が気づいていない、「潜在ニーズ」があります。

「顕在ニーズ」は、取引のあるお客様なら、お客様自身から引合いがくるパターンが
多いです。なぜなら、絶対に解決が必要なことだからです。

引合いが来ない場合は、顕在化している問題だが、優先度の低い場合や、
お客様が、営業マンの会社のサービスの製品群を知らない場合などです。
そのようなお客様には、製品群や、サービス群内容のプレゼンが有効です。
カタログでのPRもよいですね。

もう一つの「潜在ニーズ」
こちらの方が難易度が高め。
お客さん自身が課題に気づいていないからです。
これには、お客様へのヒアリング能力もレベルを上げたものが求められます。
先ほどのニーズの例に、
「なぜ」を加えることです。

なぜを「深堀り」することで、お客様の背景がわかります。
すると、表面に現れないニーズが浮かびあがります！

このお客様の自覚していなかった、ニーズ見出し解決した営業マンに対して、
お客様は、どう思うでしょうか。
頼りになる。
また、色々提案して欲しいとなりますよね！
そうすると、お客様がまた会いたいと思う営業マンになります。
潜在ニーズを深堀できることが、営業マン初心者からの脱皮の第一歩です。

ニーズから提案する

ニーズを掴めたら、提案をしよましょう！
提案もやはり、経験がものを言います。

といっても新人営業マンにできることがあります。
まずは、自社製品のサービスをしっかりと把握することです。
自社のサービスを理解していないと、ニーズに対応できる自社サービスを提案できませんね。
自社サービスをしっかりと把握している。これも以外と難易度が高いです。
なぜなら、一通りわかったつもりでも、お客様に質問されたら、答えれないという経験あ
りませんか？

私もよくあります。
「この製品の動き方は、どうなってるの？」
「素材の耐久性はどれくらい？」
「メンテナンスは、どうすればいいのとか？」
こう言った質問は、必ず聞かれます。

その場で答えれなかった質問は、帰社後確認し回答することになりますね。

ここでもう一歩踏み込んで、受けた質問のQ&A集を作る事をおススメします！
一人のお客様が質問したことは、他のお客様からも質問がくることが多いからです。
次回から、同じ質問がきたらその場で回答できるようになりますね！

毎日質問を一つづまとめると、1年後には、立派なQ&A集の出来上がりです。
お客様からは、「この営業マン、頼りになるなと思われます」

自分自身も、その場で回答できると自信がつき楽しくなります。

この繰り返しが、経験なのです。
よく営業は、数をこなせと言われますが、経験から勉強しないと、成長できないのです。
是非ニーズを掴むために、日々の経験から学ぶことで、営業マン初心者から、脱皮しまし
ょう！