こんにちは！
チイです。
プロフィールは↓
スケジュールの立て方って案外難しいですよね。
計画を立てるの憂鬱
難しいですよね。なぜ憂鬱になってしまうのでしょうか。
自分自身しか関わらないのであれば、問題ないですが、
他人が関わるスケジュールは、特に調整が必要となるからです。
準備することもたくさんあるからですね。
スケジュール準備３選
顧客訪問の予定の調整
訪問するための資料準備
準備物への上長承認
ざっと準備というとこんなところ
そうなんです。以外とやることがいっぱい
相手がいた場合が難易度が高くなります。
特に営業マンにとっては、顧客訪問のスケジュールは、顧客相手なので気も使いますね
計画しても上手く進まないこともあるし
営業訪問準備対策
私が実践しているのは、
営業な顧客の訪問計画は、早めにたてる。
遠方などの出張予定は、なかなか直前では難しいですね。
列車の予約だったり、レンタカーの予約など、宿泊の予約も伴います。
今は、色んな予約サイトもあり便利ですよ。
宿泊の予約など最近はインバウンド需要で空室がないことも
早めにとれば割安になりますし、高い部屋しか空いてないなんてこともありません。
私の営業スケジュール計画 ４選
私の訪問計画の方法は、
・訪問先は、出張など遠方の顧客を先にたてる
・訪問日の2週間前までに訪問日を顧客に打診
・事案の優先を考える
・近距離の顧客のアポ比較的に直前でも可能
週1~2回の計画を先にたてると、
予定を埋めることで営業マンとして安心感があります。
今週の訪問計画が何もないなんてことになると、
営業マンが社内で何してるんだなんて言われます。
確かに直前でアポとるのは難しいですからね
訪問先は、出張など遠方の顧客を先にたてる
私自身は、遠方の出張となる訪問先を先に決めていきます。
折角、出張経費をかけて訪問するので、できるだけ多くの人と会いたいと思っています。
そうすると、遠方の顧客こそ先に面会者のスケジュールを確保する必要があるからです。
訪問日の2週間前までに訪問日を顧客に打診
どれ位先の日程を埋めるかというと、
2週間先くらいを目処にしています。
私の感覚ですと、2週間先の面会予約なら、
大体、面会者のスケジュールを押さえやすいからです。
もう一つの理由に出張の準備を余裕をもってできる期間があるからです。
複数の人と会うので、準備資料の作成にも時間を要します。
出張で移動時間が長いと、直行になることがほとんど。
直行になると、会社に出社できないため、資料の準備等直前にやり直しがしにくい環境に
なります。
反対に近くの顧客ですと、会社に出社してから営業にでることができます。
本当は、先を見越して営業の事前準備をするのがベターですが、直前でも対応する時間が
あるからです。
事案の優先度を考える
遠方の顧客から先にしますが、事案の優先度も重要となります。
優先度を考えることも重要
事案の重要性や、優先度も大事ですね
週１，2回の予定を先に入れる際に、間に入れることも可能です。
例えば、期限のある見積もりや、お客さんの顔をみて受注が取れるかFACE TO FACEで見たいなどで、変わります。これは後でも説明しますね。
近距離の顧客のアポ比較的に直前でも可能
近距離顧客は、移動時間も少ないのでアポの時間帯にあまりとらわれずに済みます。
遠方だと朝一や、夕方になると、宿泊が必要になったりしますね。
もちろん、事案の優先度も忘れずに、
アポ取りのコツ B TO B
やはり、訪問も効率と効果も重視したいところ
B TO Bであれば、同一顧客で、複数の人に面会したいですね。
同じ企業で複数の人に面会する場合もありますね。
以外にこれ難しいで死すよね
私も訪問した後に、なんで他の人に会わなかったのとツッコミ受けたことも
調達担当者や、設計担当者、生産管理担当者、品証部にもなど・・・
この場合誰とメインで会わないといけないのでしょうか？
今の僕の案件だと、値上げのお願いをしたい調達かな
そうです、それが重要度ですね。
重要な案件の人を優先してアポどりしましょう。
もちろん重要性のある案件が複数の場合は、MUSTの面会者としてアポどりするといいですね。
もちろん、複数全てアポが上手く取れることも難しい時もあります。
そこは、割り切りって次の機会にアポの約束を取り付けましょう。
確かにその時に、次回のアポをとると相手もOKしてくれやすいですね。
複数人と面会する調整
次に困るのが複数の人と会う場合は、時間が読めないこと。
1人目を30分と予定して調整したが話しが弾み、
気づくと2人目の人のアポ時間になることも。
これ、焦るんですよね
2人目の人に失礼になってしまいますよね、
その際は、アポを取る際に工夫します。
二人目の面会者にアポをとる際に、一人目の人に会うことを伝えておくことです。
例えばメールで2人目のアポをとるなら、
○△株式会社
山田様
１/24 13:00に貴社設計の吉川様と面会予定です。
少し時間が前後するかもしれませんが、13:30頃よりご都合いかがでしょうか。
ご調整のほど宜しくお願いします。
こういう風にアポをとると、時間がずれる可能性があることを、先に認識して貰えます。
ちょっと工夫で印象が違いますね！
あと、電話アポも良いのですが、基本お客様も忙しい。
急ぎでなければ、メールのアポをお勧めします。他にもメールだとアポの記録が残るので、お客様が忘れてたなんてことも、防げます。
以前、電話でアポした時に、お客様が忘れて会えなかったことも
遠方だとわざわざあ行ったのに、それは困りますね
あまり話す内容がない人へのアポ
営業マンなので、案件が少なくても面会し繋がりを持つのが重要です。
でも、引合いも少ないし、PRすることも一通り終わったから、話すことないな、
でも、たまには、顔を出しとかないと、会ってないうちに転注とかされたらやだな・・・
なんてこともありますよね。
私自身も、アポを取る際に、「何しにくるの？」なんて言われたことも・・・
少し状況の確認しようと思っただけなのに、出鼻をくじかれることもありますね。
面会者側に気持ちに立つとどうでしょう。
「何しにくるの？」には、正直、面会者側も話すことないのに面倒だなとか、忙しいのに
っていう気持ちがあります。
※併せて読みたい↓
面会者側も気楽に会える営業マンであれば、少し違いますね。
相手が身構えるような営業マンだと相手も面会者側も身構えてしまいます。
関係構築が必要だと言うのはこのあたりです。
これもちょっとしたコツですが、
アポを取るときに、「そちらの方面に行くので訪問させてください」と言えば、アポも獲
れる確率が高いです。
ぜひ試してみてください。
もちろん、何か仕事のネタを一つ位は仕込んでおいた方がよいです。
まとめ
スケジュールの調整や、アポ取りって案外気を使いますね！
でもちょっとしたコツで変わると思います。一緒にがんばりましょう。
・基本的に週1~２回計画を先に立てる
・訪問先は、出張など遠方の顧客を先にたてる
・訪問日の2週間前までに訪問日を顧客に打診
・事案の優先度にしたがい、他の顧客の計画をたてる
・近距離の顧客のアポ比較的に直前でも可能
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