こんにちは！営業マンブロガーのチイです。
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突然ですが、値上げ交渉って得意ですか？
値上げ交渉は、お客さんに言いづらいなあ・・・・
私はこれまで何度も経験してきましたが、最初はとても苦手でした。
「お客さんにどう言えば納得してもらえるのか…」毎回悩んでいました。
でも、正しい準備と伝え方を身につければ、
値上げ交渉は“怖くない”ことに気づいたんです。
今回は、実際に私が成功した値上げ交渉の【3ステップ】をわかりやすくご紹介します！
値上げ交渉でよくある３つのリスク
値上げした時のリスクって何でしょうか。
やっぱり、お客さんとの関係が悪くなることかな。
まず、営業マンが一番恐れているのは値上げ交渉の失敗によるリスクです。
①お客様との関係が悪くなる
②注文が減る
③他社に切り替えられる（取引終了）
特に、注文がなくなるのは大きなダメージです。
ですが、これらのリスクは「納得してもらえれば回避できる」んです。
値上げが必要な３つの状況
値上げには、正当な理由が必ずあります。
よくあるケースは以下の３つです。
✅ 物価・材料費の高騰
✅ 製造コスト・人件費の上昇
✅ 赤字状態の継続
これらが複合的に発生していることがほとんどです。
最近は金属材料や人件費が右肩上がりで、製造業では特に厳しくなっています。
このような環境下で、適切な価格改定は企業の生存戦略とも言えます。
値上げ交渉を成功させる３つのステップ
先ほども少し言いましたが、
お客様や、購買者に納得して貰うことですね。
まず、することは
①お客様に早めに連絡することです。
値上げの話は「できるだけ早く」伝えることが鉄則です。
BtoBの場合、購買部門は社内で承認を取る必要があり、検討期間が必要です。
急に「来月から値上げです」と言っても、対応できないケースがほとんど。
✔️ 早く伝える＝お客様への配慮
✔️ 準備期間を与えることで納得されやすくなります。。
早めに連絡をすることが肝要ですね。
②値上げの理由を調べる。
購買者が企業の場合は、特になぜ上がるのか理由が必要です。
「赤字だから上げてください」という理由は、絶対に通りません
どんな理由が必要でしょうか？
仕入れが上がったから・・・
確かに一理ありますが、それだけでは、難しいですね
ここで前述の価格改定の原因を調べる必要があります。
その原因に対して「なぜ」を調査しましょう。
理由も一つだけでは、ないはずです！
なるほど
値上げ交渉で一番重要なのは、お客様が納得できる理由を示すことです。
- 材料費が上がっている → なぜ？ 市況の高騰
- 人件費が上がっている → なぜ？ 最低賃金が上昇
- 外注費が上がっている → なぜ？ 仕入先の廃業で転注先が高コスト
理由は複数、できるだけ具体的に整理するのがコツ。
③ エビデンス（根拠）を用意しよう
理由が整理できたら、そのエビデンスを取得しましょう。
お客様を納得させるためには、「証拠」が必要です。
例えば
市況データ（材料価格推移）
最低賃金の推移データ
外注費の新旧見積書
仕入先の価格変更通知
このように明確な理由と根拠をロジックで建ててゆくと、お客様も納得してくれます。
🔍 大事なのは『本当に？』をお客様が納得するまで調べること。
✅ 価格が上がった証拠
✅ 社会的に根拠があるデータ
✅ 客観的な市場資料
これらを揃えれば、お客様も理解してくれます。
本当に？の部分をを調べることが必要になります。
結構、調べたりと大変ですね。
お客様にその理由（エビデンス）ならしょうがないなと思って貰えるようにすることです
値上げ資料を作成しよう
「なぜ」や、「根拠」、「本当に？」が調査できれば、それらを資料にまとめてみましょう。
ただ、購買者やお客様に口頭で伝えるだけでは、説得力が薄いです。
おすすめ資料：
- ✅ 新旧価格の比較表
- ✅ 製品コストの内訳表（材料費・人件費・加工費・輸送費など）
- ✅ 市況データのグラフ
内訳は、内部的に作成しておいて、要求があれば開示するのがよいです。
特に、新旧価格の比較内訳があると納得して貰いやすいです。
必要に応じて「価格改定通知書」「レター」も準備しておきましょう。
📊 資料は見える化がポイント！
図やグラフがあると、相手も納得しやすくなります
2001年当時より、上がってますね。
確かに、エビデンスがあると説得力がある
出典：世界経済のネタ帳HPより
まとめ
✔️ 値上げ交渉の３ステップ
- 早めに連絡する
- 理由を深掘りし、複数整理する
- 客観的なエビデンスを用意する
✔️ 値上げ交渉は「お客様に納得してもらう」準備がすべて！
しっかり準備すれば、値上げ交渉は怖くなくなります。
値上げ成功は、会社の利益率アップにつながり、あなたの評価・給与にも反映される大切な仕事です。
ぜひ、時間をかけてトライしてみてください！
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