こんにちは！営業マンブロガーのチイです。
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ゴールデンウィークに入り、社会人１年目の方は、少しずつ仕事に慣れてきた頃でしょうか？
私も転職を３回経験していますが、そのたびに「新人営業マン」として、一から仕事に向き合ってきました。
営業を始めたばかりの頃は、「何が分からないのかも分からない」なんてこと、よくありますよね。
とにかく、初めは分からなことが、分からないですよね。
その通りです。何が分からないのか分からない。
今では中堅社員ですが、新米営業マンからレベルアップするには、やはり経験でした。
経験が第一というとノウハウじゃないから、わかりにくいですね。
これが、営業の難しいところ。教える側も難しいです。
で、その経験から得れるものとは？
その前に新人のころ読んだ本を紹介
営業マンの必須スキル「ニーズを掴む力」
経験から営業のコツが掴めるようになることは、多いです。
営業のコツって何でしょうか？
お客様の心を掴むことです。
心を掴むってどうすれば・・・
お客様のニーズを掴むことです！
要求、ニーズを読み取ることが重要になってきますね！
ニーズを掴む営業とは、何でしょうか。
お客様が何を求めているのか、
どんなことで困っているのかをしっかりと聞き出すことが営業の基本です。
ニーズを掴む営業
そのニーズを掴むことが一番難しいですよね。
ニーズといっても、企業や同じ企業でも担当がかわると全然違うこともあります。
やはり困り事や、問題を解決することです！
これは、お客様と対話すると聞き出すことができます。
ニーズ例
・性能の希望：こんなサービスがほしい
・予算の希望：これくらいの金額で考えている
・納期の希望：この時期までに欲しい
このニーズを掴むためのヒアリング力が、重要です。
営業マンになりたての頃、私は「営業＝商品の売り込み」と思い込んでいました。
でも、ニーズを無視した売り込みは、お客様にとって迷惑なだけ。
まずは お客様の話をしっかり聞くこと が営業のスタートラインです。・
PRしてもお客様の反応が悪い時ありますよね？
確かに検討違いのPRは、困りますよね
じゃ、どうすればお客様のニーズを掴めるでしょうか？
ニーズを掴むために必要な準備
ニーズを掴むには、営業に行く前の事前準備です。
最低限聞かないといけないことは、ヒアリングシートなど作り、準備するといいですよ。
営業訪問の前に「聞きたいこと」を必ずメモしておきましょう。
お客様との会話は脱線しがち。
帰社後に「あれ、これ聞くの忘れた！」なんてこともよくあります。
事前に準備しておくことが、成果につながります。
顕在ニーズと潜在ニーズの違い
ニーズは、お客様自身が、自覚している場合の「顕在ニーズ」と、
お客様自身が気づいていない、「潜在ニーズ」があります。
顕在ニーズ：お客様が自覚している課題・要望
潜在ニーズ：お客様が気づいていない課題・改善点
顕在ニーズは、お客様から問い合わせが来ることが多いです。
でも、営業として差がつくのは 潜在ニーズを引き出すこと
潜在ニーズを掘り下げる質問
ヒアリングの中で「なぜ？」を繰り返すことがポイントです。
- 「こんなサービスが欲しい」➡️ なぜ？ ➡️「業務をもっと効率化したいから」
- 「予算は○○円くらい」➡️ なぜ？ ➡️「現行システムのコストが○○円だから」
背景を深掘りすることで、お客様自身が気づいていない課題が見えてきます。
なぜを「深堀り」することで、お客様の背景がわかります。
すると、表面に現れないニーズが浮かびあがります！
ニーズの背景をヒアリングすることが、重要なのか。
その通りです！
潜在ニーズを引き出せる営業マンは信頼される
潜在ニーズを見つけ、提案できる営業マンは
✅ 頼りにされる
✅「また会いたい」と思ってもらえる
✅ 継続的な引き合いがもらえる
これが 営業マン初心者から脱皮する第一歩 です！
ニーズに合わせた提案ができる営業マンになる
ニーズを掴めたら、提案をしよましょう！
提案もやはり、経験がものを言います。
新人営業マンがやるべきこと
といっても新人営業マンにできることがあります。
- 自社の商品・サービスをしっかり理解する
- お客様からの質問にできるだけその場で答える
まずは、自社製品のサービスをしっかりと把握することです。
自社のサービスを理解していないと、ニーズに対応できる自社サービスを提案できませんね。
自社サービスをしっかりと把握している。これも以外と難易度が高いです。
なぜなら、一通りわかったつもりでも、お客様に質問されたら、答えれないという経験あ
りませんか？
ここでおすすめなのが 「営業Q&Aノート」 を作ること。
お客様からの質問を日々メモしておけば、次に同じ質問が来たときに即答できます。
一人のお客様が質問したことは、他のお客様からも質問がくることが多いからです。
✅ その場で答えられる
✅ 自信がつく
✅ 営業が楽しくなる
これが、「経験」とは蓄積」 ということ
これが、経験と言われる所以です！
毎日質問を一つづまとめると、1年後には、立派なQ&A集の出来上がりです。
お客様からは、「この営業マン、頼りになるなと思われます」
自分自身も、その場で回答できると自信がつき楽しくなります。
この繰り返しが、経験なのです。
今日からできる！新人営業マン脱皮ステップ
営業前に聞くことをメモする
顧客ニーズを「なぜ」で深掘りする
Q&Aノートを作る
自社商品・サービスを徹底的に理解する
経験を毎回振り返る
よく営業は、数をこなせと言われますが、経験から勉強しないと、成長できないのです。
是非ニーズを掴むために、日々の経験から学ぶことで、営業マン初心者から、脱皮しまし
ょう！
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