こんにちは！
チイです。
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今日は、お客さんへの値上げ交渉の話しです。
値上げ交渉は、お客さんに言いづらいなあ・・・・
営業マンにとって一番嫌な交渉ってやはり価格ですよね。
その中でも一番話しづらいのが値上げ！
一般的には、価格改定って呼ばれます。
今回は、価格改定（値上げ）するための私しなりの経験をお伝えします！
値上げのリスク ３選
値上げした時のリスクって何でしょうか。
やっぱり、お客さんとの関係が悪くなることかな。
主にリスクは、
①お客様との関係が悪くなる可能性がある
②売れなくなる
③取引先を変えられる（転注）可能性も
営業として一番困るのが、注文がなくなるのは、困ります。
これを避けるためには、お客様に納得してもらった上で値上げをすることです。
価格改定が必要な状況とは？
価格改定（値上げ）をしないといけない状況には、様々な原因がありますよ！
物価の上昇
製作コストの上昇
赤字状態
これらが複合的に発生していることがほとんどです。
会社が利益率を上げたいからですね。
物価の上昇は、製品販売当時より、材料費が上がっている場合です。
特に私の所属する企業では、金属材料を使用しています。
もちろん一時的安くなりこともありますが、右肩上がりです。
製作コストも物価上昇により、人件費、外注品のコストも上がってきます。
市場経済は、インフレ傾向ですので当然です。（デフレですと経済が発展していない）
赤字状態は、上記の理由により、年を追うごとに利益が圧迫されて赤字になる場合や、
新規参入のために戦略的に赤字での受注をし、その後解消されていない場合です。
値上げをする方法
先ほども少し言いましたが、
お客様や、購買者に納得して貰うことですね。
まず、することは
①お客様に早めに連絡することです。
急に言われてもお客様は、応じてくれません。
BtoCであれば、値段が合わないと買ってくれないだけですが、
BtoBの場合は、購買者も値上げに対して、上長や会社の承認が必要となります。
値上げの承認に時間が要するからです。特に量産品を販売している場合は、
合計にすると莫大なコストアップになります。
早めに連絡をすることが肝要ですね。
②値上げの理由を調べる。
購買者が企業の場合は、特になぜ上がるのか理由が必要です。
「ただ単に赤字なので上げてくださいは、絶対価格改定は、無理です」
どんな理由が必要でしょうか？
仕入れが上がったから・・・
確かに一理ありますが、それだけでは、難しいですね
ここで前述の価格改定の原因を調べる必要があります。
その原因に対して「なぜ」を調査しましょう。
理由も一つだけでは、ないはずです！
なるほど
このような理由を整理しましょう。
・仕入先の値段があがった。
なぜ：材料費があがっている
・人件費があがっている
なぜ：近年の物価上昇
・外注費の値上げ
なぜ：仕入先が廃業による転注でコストがあがった。
③値上げのエビデンスを調査する
理由が整理できたら、そのエビデンスを取得しましょう。
「なぜ」とその根拠がないと購買者、お客様も納得しません。
例えば
米の値段を上げたい。
なぜ：不作だったから
根拠：去年より不作なのは、干ばつがあったから。
本当に？：実際、降雨量が昨年より減っている。
このように明確な理由と根拠をロジックで建ててゆくと、お客様も納得してくれます。
先の例でいうと
仕入先の値段があがっている
なぜ：材料費があがっている
根拠：金属単価があがっている
本当に？：金属の価格推移等を調べる。
人件費があがっている
なぜ：近年の物価上昇
根拠：最低賃金や、給与上昇
本当に？：人件費の単価チャージ額を調べる
外注費の値上げ
なぜ：仕入先が廃業による転注でコストがあがった。
根拠：廃業業者と転注先のコストを比較
本当に？：最新、見積を取得
本当に？の部分をを調べることが必要になります。
結構、調べたりと大変ですね。
お客様にその理由（エビデンス）ならしょうがないなと思って貰えるようにすることです
値上げ資料を作ろう！
「なぜ」や、「根拠」、「本当に？」が調査できれば、それらを資料にまとめてみましょう。
ただ、購買者やお客様に口頭で伝えるだけでは、効果が薄いです。
・新旧価格の比較表
・モノづくりの会社であれば、部品や製作作業費の内訳表を作ると効果的です。
材料費、購入品費、外注費、社内加工費、組立費、出荷試験費、輸送費、管理費
内訳は、内部的に作成しておいて、要求があれば開示するのがよいです。
特に、新旧価格の比較内訳があると納得して貰いやすいです。
材料費があがってる場合は、市況材料の年次ごとの価格推移グラフがあるとさらによいで
すよ。
2001年当時より、上がってますね。
確かに、エビデンスがあると説得力がある
出典：世界経済のネタ帳HPより
価格改定のレターも作成しておきましょう。
まとめ
・値上げには、リスクがある。
・値上げするには、理由とエビデンスを調べよう。
これらをすれば、必ず値上げに応じてくれる訳ではありませんが、
しないと、絶対に値上げには、応じて貰えません。
利益率を上げることは、給与や賞与に関係しますので、是非時間をかけても、
トライしていきましょう！
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