こんにちは、チイです。
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見積もりの値段の出し方は悩みますよね。
注文を獲るには、どの価格で見積もりするか、本当に悩みます。
お客さんの真意を考え探りながら、どのあたりなら注文が取れるか、
何回も鉛筆を舐めながら考えます。
では、どのように価格を決定すれば買ってもらえるのでしょうか。
買ってもらえる価格とは
お客様にとって
サービスの価値 ＞ 価格
価格以上にサービスの価値があることです。
では、その価格とは何か、まず経済学の需要供給曲線について調べてみました。
需要供給曲線
物の売り買いには、消費者と生産者が、複数います。
需要：消費者、買い手
供給：生産者、売り手
需要曲線
５00円で買いたい人、1000円、1500円で買いたい人とそれぞれです。つまり需要を示した線が、
需要曲線です。安いほど買う数が増えるので、右肩下がりになります。
供給曲線
反対に生産者、売り手は、より高く売りたいため、右肩上がりの曲線になります。
モノの値段
需要曲線と供給曲線が交わった箇所で価格が決まっていきます。
モノの値段はずっと同じではないですよね。
欲しい人が減った場合、需要曲線がD１からD２に需要が減ると、値段も下がります。
欲しい人が増えれば、反対に価格が上がります。
売りたい人が増えた場合は、モノが増えるので供給曲線がS1からS2にスライドし、価格が下がります。売りたい人が減った場合は、品不足状態のため、価格は上がります。
価格は、需要（欲しい人）の変化と、供給（売りたい人）の変化が要因
見積もり価格の決め方
では実際どのように価格を決めていけば良いでしょうか。
売価は、コストに利益を載せるわけですが、
コスト（原価）＋利益＝売価
だだし、利益を載せすぎると、売価は高くなり、契約が獲得しにくくなり、
逆の場合は、自分の会社の利益が少なくなります。
このさじ加減が一番難しいですね。
取り巻く環境
利益の載せ方には、提供するサービスや、取り巻く環境をよくみてみましょう。
見積をするということは、お客様より、提案してほしい、需要がある状態です。
提供するサービスと環境がどれに当たるかみてみましょう。
提供するサービス
・既製品（標準品、代替可能）
・カスタマイズ品（代替しにくい、付加価値がある）
・お客様にとって付加価値があるか。
環境
・新規案件
・リピート案件
・コンペチターの有無
①一番大きいのは、他社競合、コンペチターの有無です。
この有無を最初に確認し値段を考えます。
コンペチターがいる場合は、安くせざる得ません。
ここは、営業にお客様から聞き出すことが必要です。
②その次に新規案件かリピート案件かです。
競合がいた場合でも、リピート案件では、他社に置き換えられるリスクは、少ないと考えます。
なぜなら、お客様にとってリスクがあるからです。
そのリスクとは、わざわざ、置き換えをすることで、今までになかった問題が発生することを懸念するからです。
よっぽどの他社の製品に革新性やコストにメリットが大幅にある場合は、警戒が必要です。
反対に他社から置き換えて貰うことは、かなり難しいです。
③サービスが差別かできるものか＝既製品（標準品）OR、カスタマイズ品かです。
カスタマイズ品は、売り手にとって断然有利な価格をつけれます。
但し、競合他社より、優れており、代替可能性がないことが条件です。
④お客様にとって付加価値がある。
価値＝お客様のニーズに合致していれば間違いなく有利な価格を設定できます。
サービスがどんなに良い特性があっても、お客様にとって価値がないと見向きもされません。
売価決定の目安
表にしてみると下記のようになります。
実際は、類似性や代替性があり差別化がなかなかできない場合がほとんど。
情報収集
そこで最後の決め手となるのが、お客様からの情報収集です。
①お客様にとって利点は何か
②利点を達成する特性は何か
ニーズの聞き取りこそ営業マンの腕の見せ所ですね！
ヒアリングを徹底すること鍵になります。
ヒアリングを元に、戦略的に価格を検討することになります。
まとめ
お客さ様にとってのサービスの価値＞価格
モノの価格を需要と供給曲線を理解しよう
価格は、サービスと取り巻く環境を分析する
徹底したヒアリングをすること
値段を決める目安のヒントになればと思います！
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