営業の秘訣 提案営業

こんにちは！

チイです。

プロフィールは↓

チイ

「良い営業」とはどのような営業でしょうか。

営業手法には、飛び込み営業、御用聞き営業や、テレアポ営業など様々な手法があります
ね。
きっかけこそ異なりますが、どの営業手法にも重要なのが
「提案営業」です。
提案営業はコンサルティング営業に近いものもありますが、どちらもヒアリングを行い自
分自身の知識や自分自身の会社サービス、ノウハウを活かして、顧客の課題を解決を行い
ます。
時には、顧客の気づいていない潜在課題を見つけ出しサービスを提案します。
では、実際に提案営業やコンサルティング営業を行うには、何が必要でしょうか。
気づく力です。

営業での気づき
提案営業するために相違点と不明点を失くそう
営業の気づく力を養うには
認識の相違、不明点をなくすには？
議事録や、TODOリスト、アクションリストの作成
抜けや漏れに気づいたら？
受注獲得できる営業マン
再確認は顧客を助ける
提案営業まとめ

営業での気づき

顧客との打合せも終わりほっとしたなか、
帰社後に「あれ、顧客の言っていたこと、どういう意味だっけ」という経験がありません
か。
私自身も、しっかりと商談で認識合わせしたつもりが、詳細の部分で
「顧客の言ってたことは、こういう意味かな」と考えたり、
「他部署や上司に情報共有したら、どういう意味なんて」聞かれることも・・・
この「気づき」がとても大切です。

提案営業するために相違点と不明点を失くそう

顧客との会話のなかで「あれっ、どうだったかな」と思うこと。
ここでは、「認識の相違点」、「認識の不明点」と便宜上呼びますね。

これが提案営業をするヒントになります。

この「認識の相違点」や「認識の不明点」があることに気づくことは、営業マンとして素
晴らしい力量を持ってると思います。
わからないことが、わかったことに、拍手です。
お客様との認識を合わせることで、提案内容が変わる可能性があります。

営業の気づく力を養うには

ヒアリング能力をあげることです。
ヒアリングといっても、ただ聞くのでは、ありません。

顧客との話しのなかで、わからない点を流さないことです。

認識に相違点、不明点そのままにすると
認識に相違や不明点があると、次工程や次のフローに影響を及ぼします。
結果として顧客が望んでいない提案になってしまうことも・・・

例
・納期の相違
・要求事項の相違
・仕様が不明瞭

私自身も製品の仕様を打合せたのち、不明瞭な部分など確認不足があった経験があります

次に案外難しいのが言葉の認識です。顧客の言ってる言葉の認識が違うことも。

例えば、「猫がいます。」⇒三毛猫なのか、黒猫、子猫、大きい猫と、意味合いがたくさ
んありますね。
顧客から、値段は安く、性能の良くと言われても、基準がないと提案ができなくなるから
です。

認識の相違、不明点をなくすには？

わからないことは、必ず聞くです。

チイ

聞くことや、知らないことは、決して恥ずかしいことではありません。

社歴も長くなるほど、「こんなこともわからないの」と思われそうと考えがちです。
その時は、恥ずかしいかもしれませんが、そのままにしている状態は、危険。
すぐに聞くのが良いですが、商談や打合せの最後などにクロージングの際に、もう一度聞
くチャンスがあります。
あとで述べますが、帰社後などに気づいて時点で聞くのもよいです。
特にカスタマイズ品のサービスを提供する場合は、下記の不明点はなくしましょう。

・要求仕様
・要求期限
・その他要求事項
※見積⇒いつまでに出せばよいのか。希望価格帯

要求仕様等は、お勤めの会社で仕様確認シートなどのフォーマットを準備することが、お
ススメ。必ず聞くことリストなど、ヒアリングシートを作るのも良いでしょう。
見積要求があれば提出期限は、しっかりと聞きましょう。価格や仕様要求を満たせても、

提案できても、見積が遅れては、受注することができませんね。